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會(huì)員卡是會(huì)所銷售的一種主要產(chǎn)品。它的設(shè)計(jì)原則在于賣感覺!舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)男人送給一個(gè)女人100元錢，不管男人的身份是局長(zhǎng)還是書記，是小老板還是工人，都不重要。女人不管他是美男子還是演員，或者是老總還是首相，都不重要，關(guān)鍵在于金錢給她們的感覺是什么。我難道是這些金錢就可以收買的嗎?而當(dāng)我們把100元換成玫瑰，價(jià)格不變，價(jià)值卻發(fā)生了轉(zhuǎn)移，所有男人都會(huì)感到自己的玫瑰很美，我送的不是金錢，而是一片心意。所有的女人都會(huì)含羞地冥想其中的愛意。重要的不是你的物品賣多少錢，而是你賣的產(chǎn)品暗示了什么。人們會(huì)為自己的追求和感動(dòng)花出金錢，卻不會(huì)用錢買冰冷的數(shù)字或金錢的折扣。最高明的商業(yè)推銷，都是喚起人們內(nèi)心的渴望。假如美容院營(yíng)造的感覺足以讓最挑剔的女人動(dòng)心，為什么我們的產(chǎn)品不能夠喚起這種美感呢?
我們建議:美容院的會(huì)員卡就像送玫瑰的方-樣， 我們可以用心創(chuàng)造出無(wú)數(shù)令女人傾心的感覺�；屎罂ū�3000元卡動(dòng)聽;明珠卡比起1萬(wàn)元來(lái)說(shuō)，顯得更為尊貴。不要小看名字，它決定了客戶的心理導(dǎo)向。
(1)體現(xiàn)價(jià)值而不是價(jià)格，用好聽的理想的名字喚起客戶的高貴美麗的聯(lián)想。用贈(zèng)送和額外的服務(wù)使客戶有尊崇感。
(2)會(huì)員卡的最高價(jià)格應(yīng)該是一種象征，體現(xiàn)我們服務(wù)的頂級(jí)水平，應(yīng)該輕易沒人買得起，這才是一種象征， 而不是一開張就開出了五張卡，最高價(jià)應(yīng)該高于我們客戶的平均消費(fèi)水平。
(4)會(huì)員卡之間的價(jià)位應(yīng)保持階梯上升，拉大優(yōu)惠的差距，體現(xiàn)會(huì)員制的意義。中間價(jià)的會(huì)員卡價(jià)格應(yīng)該以主要客戶的大部分能承受得起的價(jià)位推出，這樣才能保證留住骨干客戶。怎樣了解客戶可以承受什么樣的會(huì)員價(jià)呢?將現(xiàn)有客戶的單次價(jià)格花費(fèi)按年統(tǒng)計(jì)，你的常年客戶的基本花銷水平就盡在掌握了，其平均數(shù)就是會(huì)員卡的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這樣設(shè)計(jì)的會(huì)員卡自然符合客戶的消費(fèi)能力。否則，一下 子制定較高的會(huì)員價(jià)格就會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有客戶的流失。
(5)會(huì)員卡內(nèi)的贈(zèng)送項(xiàng)目設(shè)計(jì)原則:高價(jià)位的身體護(hù)理、手部護(hù)理，客戶感興趣的香熏項(xiàng)目、水療項(xiàng)目、美體內(nèi)衣、儀器護(hù)理等，都可以成為贈(zèng)送項(xiàng)目的內(nèi)容�？~越高， 贈(zèng)送越大，折扣越低，以此保證會(huì)員的利益。
特別提示:從本質(zhì)上說(shuō)，會(huì)員卡只是美容院的一種經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，供顧問(wèn)提供給我們的客戶以被選擇，但是它的設(shè)計(jì)卻體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者的導(dǎo)向和經(jīng)驗(yàn)，會(huì)員卡后面是我們的服務(wù)價(jià)值，我們確實(shí)為我們的客戶提供了一種超值的心理和身體的感受嗎?否則，離開優(yōu)秀的服務(wù)系統(tǒng)，任何會(huì)員卡的設(shè)計(jì)都會(huì)失去意義。
不能犯的錯(cuò)誤:不顧自己當(dāng)?shù)厍闆r和美容院規(guī)模， 照搬別人的設(shè)計(jì)和宣傳，把會(huì)員制作成了一種庸俗的廣告，卻忽略了它后面的品質(zhì)與高利潤(rùn)、高投入的現(xiàn)實(shí)。至于280元任做一年的虛假宣傳那就是根本不懂產(chǎn)品和銷售的關(guān)系了。
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